Ook wel eens een gratis krantje gekregen van die aardige verkoper op straat en vervolgens maar meteen een abonnement genomen? Terwijl je eigenlijk niet zo’n krantlezer bent en je dit soort besluiten doorgaans eerst met je partner overlegt? Of een ‘vrijblijvend’ gesprekje gevoerd met een fondsenwerver voor een goed doel, om vervolgens elke maand een tientje over te maken aan het zielige huisdierenfonds in Høtjeknøt?

We denken vaak ten onrechte dat wij als consument gemakkelijk ‘nee’ kunnen zeggen tegen de verzoeken van straatverkopers, telemarketeers en fondsenwervers. Helaas is niets minder waar, ook de meest verstandige mensen worden regelmatig nietsvermoedend en op subtiele wijze beïnvloed. Hoe komt dat?

Het zal niemand vreemd in de oren klinken dat de professional een heel scala aan trucs gebruikt om de consument tot aankoop te verleiden. Volgens sociaal psycholoog Robert Cialdini komen al die trucs op hetzelfde neer: ze sturen erop aan dat de consument gedachteloos gebruik maakt van ingesleten gedragspatronen. Zo voelen we ons bijvoorbeeld onprettig wanneer we bij iemand in het krijt staan. Als iemand ons een gunst verleent reageren we vrijwel automatisch met een wederdienst. Verkopers weten hier slim gebruik van te maken en proberen dit “voor wat hoort wat” gevoel bij ons op te roepen. Als we op straat een gratis krantje aannemen, voelen we ons geneigd om iets terug te doen als we vervolgens het verzoek krijgen om een proefabonnement te nemen. Een ander voorbeeld van een ingesleten vuistregel is het idee dat iemand die aardig overkomt, ook betrouwbaar is. Of dat een product dat met korting wordt aangeboden een koopje is dat we niet kunnen laten schieten.

LEES OOK:
Verleid het Brein met Framing
Het ‘voor-wat-hoort-wat’ principe…

Mentale vermoeidheid

Maar wat bepaalt of mensen in beïnvloedingssituaties op hun ingesleten gedragspatronen vertrouwen? Uit mijn promotieonderzoek is gebleken dat mentale vermoeidheid daarbij een belangrijke rol speelt. Momenten waarop ons energiepeil laag is, zullen we minder kritisch zijn wanneer we een beslissing nemen. Zo blijkt dat het stellen van enkele intensieve vragen van een verkoper al voldoende kan zijn om ons energiepeil tijdelijk omlaag te brengen. Denk aan een straatverkoper die meestal eerst een ‘vrijblijvend’ praatje met je aanknoopt voordat hij met het daadwerkelijke verzoek komt. De verkoper weet daarmee onze ‘mentale batterij’ zodanig te belasten, dat we tijdelijk niet meer goed in staat zijn om op een intensieve manier informatie te verwerken en doordachte beslissingen te nemen.

Het blijkt voor een verkoper dus verbluffend eenvoudig om een situatie te creëren waarin de weerstand tegen beïnvloeding tijdelijk is verlaagd. Maar vaak is daar niet eens een kletspraatje voor nodig: in onze moderne, drukke levens ontbreekt het regelmatig aan de energie en tijd om goede beslissingen te nemen. We hebben haast, zijn vermoeid, gestrest, afgeleid, of gewoonweg onverschillig. Ook onder die omstandigheden zijn we een gemakkelijk doelwit.

Beschermingsmaatregelen

Hoe kunnen we ons hier tegen wapenen? Mijn promotieonderzoek laat zien dat wanneer je mensen van te voren waarschuwt, ze veel efficiënter met hun energie omgaan. Wie van tevoren weet dat iemand hem iets aan probeert te smeren, zal zijn resterende energie opsparen om beter in staat te zijn om ‘nee’ te zeggen. Jezelf überhaupt niet blootstellen aan beïnvloeding is natuurlijk het beste: ik zeg altijd tegen straatverkopers dat ik te moe ben om een goede beslissing te kunnen nemen. En dat nemen ze dan nog van me aan ook.

Bron: Janssen, L. (2010). Self-regulation and social influence. A limited-resource account of resisting and yielding to persuasion. Dissertation.

Geschreven door Loes Janssen

Loes Janssen is onderzoekster en docente aan Tilburg University en is gespecialiseerd in consumentengedrag.

8 comments

  1. Ik vraag me af of het een kwestie is van energie, of “gewoon” een kwestie van vasthoudendheid…Ik ben zelf een wereldverbeteraar, dus toen ik een keer werd aangesproken door een fondsenwerveraar van Oxfam Novib besloot ik een vast bedrag over te maken.

    Toen ik twee jaar geleden klaar was met mijn studie en mijn eerste baan begon kwam daar een tweede liefdadigheidsorganisatie bij: Artsen zonder Grenzen. Wederom via een “straatverkoper”. Echter ben ik ervan overtuigd dat ik zelf de keuze heb gemaakt om een vaste donateur te worden.
    Zo hoop ik nog steeds een fondenwerver van het Rode Kruis tegen te komen, reken maar dat die persoon helemaal gestoord gaat worden van mijn kritische vragen m.b.t. het riante loon van de directeur van het Rode Kruis.

    Afijn, ik denk dat energie één van de factoren die bepalen of je wel of minder vatbaar ben voor zo’n straatverkoper. Diverse keren proberen mensen mij iets aan te smeren en bij voorbaat heb ik al zoiets van “sodemieter op, ik hoef je zooi niet” en daar blijf ik ook bij. Ik ben een persoon van principes :-).

  2. Klopt helemaal, al ben ik er nog nooit ingetrapt! Ik kijk die verkopers niet eens aan of roep dat ik geen tijd heb. Als ik iets wil hebben, dan regel ik dat zelf wel.

  3. Nog nooit ingetrapt? Ik vrees dat jullie dan vallen onder de categorie die ook besproken wordt: mensen denken dat ze er niet intrappen.

    Ooit wel eens iets geproefd in de supermarkt, en je dan toch verplicht gevoeld het ook te kopen?

    Of kaarten gekregen over de post van een goed doel, waarna je toch maar een bedrag hebt overgemaakt?

    Of bij het onderhandelen, terwijl je nog geen nee of ja had gezegd, ingegaan op een nog beter aanbod van de (auto/keuken/en dergelijke)verkoper?

    Of je verplicht gevoeld iets terug te doen voor een collega die ongevraagd koffie voor je heeft gehaald?

    Vast wel.

    1. Als ik zo vrij mag zijn, staan enkele bovenstaande voorbeelden niet volledig in het kader van de bovenstaande blog :-).

      Ik moet inderdaad toegeven dat ik soms iets koop in de supermarkt nadat ik het heb geproefd, maar dan vraag ik mij nogmaals af of dit te maken heeft met het principe van “voor-wat-hoort-wat” of dat het te maken heeft met het feit dat ik zo tevreden was over hetgeen ik heb geproefd dat ik heb besloten om het product te kopen buitenom het “voor-wat-hoort-wat-principe”. Om een analogie te gebruiken, dit eerste voorbeeld staat in hetzelfde perspectief als “wie was eerder; het kip of het ei”.

      Het derde voorbeeld kan ook vanuit een ander perspectief worden beredeneert. Als persoon heb je je namelijk al voorbereidt op het uitvoeren van een grote aankoop. Op het moment dat jou een aanbod wordt gedaan dat op het eerste gezicht bijzonder voordelig is, dan zal je heel snel nadenken en vrij snel de keuze kunnen maken of dit aanbod inderdaad zo voordelig is, waardoor je dus uiteindelijk het aanbod accepteert, of weigert omdat je van mening ben dat het toch niet voordelig is als de verkoper het presenteer.

      Juist het laatste voorbeeld is naar mijn mening het mooiste voorbeeld van het voor-wat-hoort-wat-principe, omdat je het gevoel heb in het krijt te staan, omdat die ene collega zo vriendelijk is geweest om voor jou een kopje koffie te halen.

  4. Ik dacht dat ik hier nooit in zou trappen, zeker niet in de telemarketeers of de mensen die je op straat aanspreken.

    Tot vorige week; ik liep door Tilburg om een grote aankoop te doen van iets dat ik eigenlijk niet nodig heb. Op mijn weg naar de winkel word ik aangesproken door een meisje (dat was al knap; met uitgestoken armen stond ze me op te wachten). Dat ik met zes euro per maand een kindje kan genezen van Aids. Mijn standaard reactie is dan; ‘als ik hier ‘ja’ tegen zeg, voel ik me zelf direct verantwoordelijk om ook ‘ja’ te zeggen tegen Amnesty, het WNF, Greenpeace, het rode Kruis, KWF, et cetera’…

    Vraag niet hoe, maar doordat ik zelf veel geld van plan was uit te geven aan ‘luxe’ en haar geweldige verkoopskills ben ik op haar verzoek ingegaan…

    Denk dat context ook een belangrijke rol speelt in het geheel!

    1. Hm…dit vind ik interessant! Ervaar je ook daadwerkelijk de noodzaak dat als je geld geeft aan 1 organisatie, dat je ook geld moet doneren aan een andere organisatie? Of is het meer een krachtig argument om de persoon in kwestie met een mond vol tanden te laten staan en dat je zonder een slecht gevoel kan weglopen?

      En wat bedoel je in dit geval met context? Doel je hiermee op het uiteindelijke effect dat je bereikt indien je je laat overhalen door een investering te doen? Dat je in dit geval uiteindelijk bent overgehaald, omdat het effect van jouw investering jouw een goed gevoel geeft, dan wanneer het iemand was die jou een product probeerde aan te smeren?

      1. Met context bedoel ik met name dat ik een grote aankoop ging doen en me daardoor misschien ‘schuldiger’ voelde dan anders.

        Het argument gebruik ik te pas en te onpas – het Aids fonds zou wel één van mijn eerste keuzes zijn om geld aan te doneren, maar het liefste zou ik een geheel scala aan goede doelen ondersteunen, zonder dat ik deze alle apart hoef te betalen.

        Gouden idee; een website starten waarbij iedere maand een ander goed doel gesteund wordt met jouw bijdrage. Komt er een goed doel voorbij dat je liever niet wilt steunen dan kun je je bijdrage sparen in een spaarpotje en de maand daarna een ander goed doel ‘dubbel’ supporten.

        Ik zou er direct aan meedoen :).

  5. Dat is het principe van wederkerigheid. Bekend fenomeen. Je kunt het uiteraard ook heel positief uitleggen. Als je iets heel goeds doet en vooral onbaatzuchtig, dan zul je daar vroeg of laat voor beloond worden… wie goed doet, goed ontmoet.
    Van dit spreekwoord met veel waarde zijn hele mooie voorbeelden op internet (o.a. youtube) beschikbaar.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *