Iedereen is bewust of onbewust bekend met sociale beïnvloeding. Je bent lid van een vereniging op aanraden van een vriend of vriendin, of je koopt in een opwelling een blikje frisdrank omdat je ziet dat het de laatste in het schap is. Deze voorbeelden beschrijven dagelijkse situaties.

De consument neemt hier bewust, maar ook vaak onbewust aan deel. Maar wat zorgt er nu voor dat de consument beïnvloed wordt? Deze blog neemt je mee naar de basisprincipes achter social commerce.

Wat is social commerce?

Social commerce is een onderdeel van e-commerce met een specifieke rol voor sociale netwerken bij het kopen en verkopen van online producten. Social commerce is een trend die volop in ontwikkeling is.

Het bedrijf Yahoo was in 2005 de eerste die het begrip social commerce hanteerde. Gedeelde wensenlijsten, gebruikersreviews en het online delen van product informatie en adviezen vormden het begin van een grootschalige evolutie van het begrip social commerce.

Vandaag de dag is de toepassing van social commerce uitgebreid met verschillende social media tools. Met name in de fashion industrie is social commerce een ingeburgerd begrip. Vele webshops bevatten mogelijkheden tot het geven van ratings, schrijven van reviews & aanbevelingen. Om nog maar te zwijgen over de vele fashion communities, waar consumenten onderling discussiëren over het wel en wee binnen de kledingbranche.

De sociale beïnvloeding principes van Cialdini

Bijna iedere consument is bekend met de online ratings en reviews. Maar waarom wordt de consument hierdoor beïnvloed? Dit komt door het begrip sociale beïnvloeding.

Sociale beïnvloeding is een basisbegrip binnen social commerce. Cialdini (http://wetenschap.infonu.nl/diversen/103450-overtuigen-volgens-6-principes-van-robert-cialdini.html ) beschrijft in zijn studie naar beïnvloeding een zestal principes die van invloed zijn op de dagelijkse beslissingen van consumenten:

• Wederkerigheid. Consumenten zijn gewend om ‘iets terug te doen’ wanneer zij iets krijgen. Denk hierbij aan een cadeau of een rondje in de plaatselijke kroeg;
• Betrokkenheid en consistentie. Wanneer een consument eenmaal ‘ja’ heeft gezegd, dan zegt hij vaak ook ‘ja’ tegen een volgend voorstel. De consument hecht waarde aan consistentie, inconsistentie geeft een gevoel van persoonlijk falen. Vele consumenten krijgen vaak een oncomfortabel gevoel bij tegenstrijdige ideeen.
• Social proof. De waargenomen waarheid van een idee neemt toe naar mate meer mensen zich achter dit idee scharen. Bijvoorbeeld als 10 van je vrienden naar een evenement gaan dan wordt de kans groter dat jij ook naar het event gaat;
• Autoriteit. Consumenten laten zich sneller beïnvloeden door een expert. Veelal onder het motto: “Als een expert het zegt, dan moet het wel waar zijn”.
• Liking. Personen worden makkelijker overtuigd door personen die ze leuker vinden. Dit kan zijn omdat zij zich aangetrokken voelen tot deze persoon of juist omdat ze veel gemeenschappelijk hebben.
• Schaarste. Producten met die schaars zijn krijgen vaak een meerwaarde. Denk hierbij aan een exclusief horloge of een gelimiteerde uitgave van een tijdschrift. 

Verschillende soorten van social commerce

Social commerce kent verschillende hoedanigheden. De literatuur omtrent social commerce beschrijft een zevental verschillende soorten: social network-driven sales, peer-to-peer sales platforms, group buying, peer recommendations, user-cuated shopping, participatory commerce & social shopping. 

Ter illustratie gaan we nu dieper in op twee van de zeven soorten social commerce: peer recommendations en social network-driven sales.

Aanbevelingen en reviews van consumenten

Iedereen doet het, het bekijken van reviews of aanbevelingen. Voor het kopen van een boek of voor het boeken van de vakantie. We laten niks aan het toeval over.

Het lezen van reviews is een kwestie van vertrouwen. Consumenten hechten namelijk veel meer waarde aan de opinie van de mede-consument (http://www.marketingfacts.nl/research/detail/vier-op-de-vijf-vakantiegangers-vertrouwen-op-reviews ) dan aan de eenzijdige communicatie vanuit een reisorganisatie of boekenwinkel. Naast positieve online reviews, helpen vaak ook enkele negatieve reviews. Negatieve reviews zorgen voor een hogere geloofwaardigheid, wat vertrouwen wekt.

Bedrijven en organisaties zijn steeds meer op de hoogte van de waarde van goede reviews. Steeds meer bedrijven houden zich naast het faciliteren van reviews bezig met ‘sockpuppeting’. Sockpuppeting betekent letterlijk het spelen met handpoppen, wat inhoudt dat bedrijven steeds vaker fictieve reviews ontwikkelen om het aantal verkopen te doen toenemen. Dus blijf zeker kritisch en inventariseer ook offline bij vrienden en familie.

Social media als mediator voor e-commerce

Sociale media spelen een voorname rol in het aanprijzen en tentoonstellen van producten. Steeds meer bedrijven zijn op de hoogte van de mogelijkheden van de verschillende social media kanalen. Met name de interactie tussen consumenten zorgt op deze platformen voor de gewenste beïnvloeding en daadwerkelijke verkopen via de webshop.

Met name Pinterest blijkt een goede etalage te zijn voor producten. 23% van de totale social generated e-commerce sales is afkomstig van Pinterest. Facebook blijkt echter nog steeds de grootste met een aandeel van ongeveer 30%. Naast Pinterest, wint ook Twitter steeds meer terrein op Facebook. http://www.businessinsider.com/twitter-and-pinterest-in-social-commerce-2013-9

Opvallende afwezige in bovenstaande grafiek is Instagram. De verwachting is dat Instagram in 2014 een belangrijk aandeel gaat innemen van de sociaal gegenereerde commercie. Mede door de reeds ingevoerde Instagram advertenties en het toenemende gebruik van Instagram.

Van trend naar standaard

Social commerce is steeds benoemd als een trend. Binnen fashion is het echter geen trend meer, maar eerder een standaard. Ieder fashion merk profileert zich sterk online, sterk inspelend op sociale beïnvloeding.

Houd deze ontwikkelingen in de gaten en ga na door welke principes jij wordt beïnvloed!